Волна больших продаж

1. Передать участникам тренинга революционную авторскую технологию продаж, в основе которой лежит знание о графике принятия решений покупателем.

2. Научить участников по поведенческим индикаторам безошибочно определять, в какой точке принятия решения о покупке находится покупатель в каждый момент времени

3. Передать участникам эффективные инструменты влияния на решение покупателя о покупке в каждой из точек принятия решения.

4. Организовать практическую тренировку использования полученных инструментов в продажах по телефону и при личной встрече, в ведении переговоров об оптовых поставках и в розничной продаже в салонах и магазинах, в продаже товаров и услуг.

5. Научить использовать индивидуальный подход к клиенту с учетом его метапрограмм.

 

На этом тренинге вы узнаете:

• Как клиент принимает решение о покупке?
• Что может влиять на решения клиента?
• Каковы недостатки классической технологии «6 ступеней продаж»?
• Какие ошибки совершают ваши продавцов, теряя прибыль компании?
• Какие новые технологии работы с клиентом можно использовать, чтобы в разы увеличить продажи?
• Как можно использовать технологию «Волна больших продаж» при телефонных продажах?

 

После тренинга каждый участник будет знать:

• Как работать с отказами клиента?
• Как можно влиять на клиента в его «точке сомнения»?
• Что нужно делать в «точке согласия» клиента, чтобы его не упустить?
• Три эффективных технологии работы в трех «точках принятия решения» клиента о покупке?
• Как противостоять манипуляциям и силовому давлению клиента, зная в какой из 3-х «точек принятия решения» он сейчас находится и многое другое?

 

ПРОГРАММА

Как клиент принимает решение о покупке?

• График приятия решения о покупке.
• Как меняется решение клиента с течением времени?
• Что влияет на решение клиента с течением времени?
• Три важные точки в графике принятия решения: точка сомнений, точка согласия и точка отказа.

Какова роль продавца в принятии решения клиентом о покупке?

• О максимальном влиянии и власти продавца в точке сомнений клиента.
• О значимом влиянии продавца в точке согласия клиента
• О существенном влиянии продавца в точке отказа клиента от покупки.

Типичные ошибки продавцов, которые приводят к потере прибыли организациями

• Почему продавцы делают ошибки?
• Типичные ошибки продавцов в каждой из трех точек принятия решения клиентом о покупке.
• Почему технология «Шесть этапов продаж» не может помочь продавцам быть эффективными, каковы ее недостатки?
• Как посчитать недополученную прибыль, если ваши продавцы работают по «Шести этапам продаж»?

Поведенческие индикаторы, по которым продавец может определить, в какой из точек принятия решений находится клиент в каждый момент времени

• Особые слова клиента в каждой из трех точек принятия решение о покупке
• Специфика интонации клиента в каждой из трех точек принятия решения о покупке
• Невербальное поведение клиента в каждой из трех точек принятия решений о покупке

Три эффективных технологии работы продавца для трех точек приятия решений клиента о покупке

• Технология работы с сомнениями клиента
• Скрой весь список сомнений клиента
• Выясни значимые для покупки ценности клиента
• Аргументируй свое предложение с использованием ценностных слов клиент
• Задай альтернативный вопрос и поддержи диалог с клиентом
• Технология фиксации согласия клиента и переход к процедурам сделки
• Технология яркого образа в точке отказа клиента

Раппорт с клиентом как важное условие продажи

• Три приема быстрого раппорта с каждым клиентом.
• Ставим правильный голос: тон друга и тон волшебника как основные интонации установления раппорта с клиентом.
• Ставим правильную невербалику: мимика, поза и жесты продавца, помогающие раппорту с клиентом.

Специфика телефонных продаж по технологии «Волна Больших продаж»

 

Слушаем тон голоса клиента, его ценностные слова и вопросы

Управляем диалогом через тон собственного голоса и визуализацию.

Используем график принятия решения и три технологии работы продавца по телефону

Специфика жестких переговоров по технологии «Волна Больших Продаж»

• Прогнозируем истинные намерения партнеров, используя знание о графике принятия решений.
• Противостоим манипулированию и силовому давлению, зная в какой из трех точек принятия решений находимся мы сами.
• Осознаем собственные возможности и ресурсы, которые нам дают три эффективных технологии работы продавца по трем точкам принятия решений.

Ведущий: 

                                                            

 

Пономарева Екатерина Сергеевна

 консультант  и генеральный директор  ГК «ТРИЭС-Персонал» (год основания: 1996) Сертифицированный тренер ICBT (INTERNATIONAL COLLEGE OF BUSINESS TREINERS, 2013)

Опыт в продажах 10 лет.

Опыт проведения обучающих программ - более 6 лет. Опыт управленческой деятельности - более 7 лет. Успешно  консультирует и проводит тренинги для тренеров, а также тренинги в области продаж, найма и оценки персонала для различных компаний Омска, Барнаула, Бийска, Оренбурга, Тюмени, Ханты-Мансийска, Новосибирска, Кемерово, Екатеринбурга, Новокузнецка и др.  Имеет  международный сертификат SHL (разработка и проведение центра оценки). Имеет публикации в прессе: газета «Хочу работать», журнал «Бизнес Курс» (Омск), бизнес-газета «Ваше Дело» (ИД "Алтапресс", Барнаул).

 

Анонс тренинга

Программа тренинга

Отзывы с тренинга "Волна больших продаж" 2013г.