Управление отделом продаж

Цели  семинара: узнать

• Как организовать отдел продаж, с чего начать, как улучшить
• Каким образом работу отдела продаж сделать максимально эффективной
• Кто такой - идеальный руководитель отдела продаж
• Как достичь точного соответствия возможностей сотрудника и его компетенций
• Как сделать так, чтобы ваши сотрудники работали «на результат»
• Как строить продажи в зависимости от жизненного цикла компании и продукта
• Как удержать клиентов

 

В результате обучения Вы научитесь:

• Выбирать наиболее эффективные технологии продаж
• Формировать оптимальные модели отношений в отделе продаж
• Разрабатывать и внедрять системы мотивации менеджеров по продажам
• Планировать и оценивать коммерческие показатели
• Определять количество сотрудников отдела и их компетенции
• Измерять и оценивать реальную эффективность работы менеджеров
• Больше зарабатывать при минимальных затратах

 

ПРОГРАММА

 

Продажи: определение, структура и этапы

• Определение продаж
• Участники процесса продаж
• Структура и этапы процесса продажи

Упражнение - «Этапы продаж и возникающие сложности» (по кейсам участников)

 

Маркетинговое управление продажами

• Составляющие маркетингового управления (5 Р)
• Жизненный цикл компании
• Жизненный цикл товара
• Клиентская база
• Маркетинговые исследования и сбор информации

Упражнение - «Построение SWOT-анализа и ЖЦК» (по кейсам участников)

 

Эффективное управление продажами

• Постановка целей и задач
• Распределение ресурсов, готовность к рискам
• Планирование коммерческих показателей
• Организация и координация процесса продаж
• Мотивация участников продаж, стимулирование продаж

Упражнение - «Постановка целей с проверкой по критериям SMART»

 

Организация работы отдела продаж в компании

• Организация отдела продаж с «нуля»
• Функции, цели и организационная структура отдела продаж
• Прогнозирование и бюджетирование продаж
• Определение необходимого количества сотрудников
• Оптимальность структуры продаж, клиентской базы
• Планирование (отчётность) работы менеджеров
• Взаимодействие с другими отделами компании
• Роль руководителя в эффективности работы отдела

Упражнение - тест Фидлера  «Мой стиль управления»

 

Подбор менеджеров по продажам

• Формирование «профиля» сотрудника, его компетенций
• Анализ рынка труда, кадровые стратегии подбора
• Сценарий интервью, тесты, анкетирование
• Анализ ответов соискателя
• Работа с кадровыми агентствами и СМИ (плюсы и минусы)
• Имидж менеджера - как проекция имиджа компании

Упражнение - ролевая игра «Подбор менеджеров по продажам»

 

Оценка и обучение сотрудников отдела продаж.

• Подходы к оценке и обучению
• Участники процесса
• Методы оценки (рейтинговая, ситуативная, ранжирование и т.д.)
• Аттестация (периоды, этапы, итоги)
• Управление достижениями и развитием
• Эффективность разных методов обучения менеджеров
• Наставничество и обучение «в полях»

Упражнение - «Экспресс-оценка персонала «Матрица МОГУ-ХОЧУ»

 

Мотивация сбытового персонала

• Применение мотивационных теорий (профессиональные, иерархические стимулы)
• Основные инструменты мотивации
• Формы стимулирования
• Классификация вознаграждений и наказаний, мотивационных схем
• Методы выявления ведущих мотиваторов сотрудников
• Карта мотиваторов сотрудника и её корректировка руководителем
• Факторы материальной и нематериальной мотивации
• Руководитель, как главный мотиватор коллектива
• Профессиональное выгорание менеджеров и методы борьбы с ним
• Карьера менеджера по продажам: ее формирование и управление

Упражнение - «Разработка мотивационной схемы для менеджера по продажам»

 

Построение документооборота сбытового подразделения

• Бизнес-процессы, их описание и внедрение.
• Управленческий учет и отчетность в продажах
• Разработка и внедрение положений, регламентов, должностных инструкций и соглашений в сбытовом подразделении

 

Ведущий:

Сотникова Татьяна Владимировна - бизнес-тренер ITC Group/ АйТиСи Груп. Автор книги "ОТДЕЛ ПРОДАЖ "ПОД КЛЮЧ", ИД "Питер". 15 лет опыт управленческой деятельности, работа в крупных российских и западных компаниях. Входила в совет директоров "ГСК", "АРГО". Директор по персоналу торгового холдинга. Опыт профессиональной деятельности включает работу HR-менеджером, тренером и бизнес-консультантом в торговых компаниях, как с российским, так и совместным капиталом. Работа по программе "Тасис-Дойчебанк", стажировка в Германии. Участие и выступления в HR-мастерских, ряд интервью в профессиональных газетах, опыт психологического консультирования и личных продаж. Имеет опыт систематического обучения  менеджеров среднего звена и ТОР-менеджеров крупных компаний России. Опыт разработки мате-риальной и нематериальной систем мотивации, систем обучения и адаптации персонала. Два высших образования, одно из которых психологическое

 

Методы и формы обучения:

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую  информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания

 

Скачать буклет

 

Резюме ведущего