Мастерство продаж: технология + идеология

Цели  тренинга:

дать понимание роли и задач продавца торгового зала, сформировать представления о структуре продаж, специфике розничной торговли одеждой и аксессуарами, сформировать умения профессиональной коммуникации на разных этапах продажи

• Осветить профиль требований к профессиональному продавцу.
• Освоит этапы работы с клиентом при продаже в торговом зале.
• Отработать базовые коммуникативные техники и приемы на разных этапах продажи.
• Наметить участникам зоны дальнейшего профессионального развития - что следует каждому дальше отрабатывать на практике.

 

ПРОГРАММА

 

Часть 1. Вводная часть

• Вступление:
• Представление тренера и программы
• Цели тренинга
• Сбор ожиданий
• План работы
• Разогрев
• Актуализация опыта

 

Часть 2. Успешный продавец - кто он?

Что ждут покупатели? Роль продавца в торговом зале. Какими знаниями, навыками и качествами он должен обладать:

• Имидж
• Контакт/коммуникации
• Знание продукта, умение проконсультировать

Самооценка по профилю требований к продавцу участниками тренинга

 

Часть 3. Этапы в продаже

• Матрица Эйзенхауэра
• Последовательность действий в работе с клиентами и их взаимосвязь (Этапы продажи)
• Цели каждого этапа работы с клиентом

 

Часть 4. Подготовка

• До начала работы
• Работа с целями продавца
• Перед непосредственным контактом с клиентом
• Техники самонастроя

 

Часть 5. Установление контакта

• Техники установления контакта
• Ненавязчивое вступление в контакт- как правильно начать
• Создание атмосферы
• Представление себя и магазина
• Подстройка
• Комплимент
• Невербальное поведение: дистанция, поза, жесты, взгляд
• Техника Вижу-думаю-хочу
• Техника малого разговора

 

Часть 6. Ориентация в клиенте. Выявление потребностей

• Понятие клиентоориентированности
• Что такое ключевая потребность
• Типы клиентских ситуаций - зачем приходят клиенты и за Чем они приходят. Типы клиентов по отношению к покупке в бутике
• Потребности и ценности клиентов при покупке одежды
• Типы вопросов для ориентации в клиенте, воронка вопросов
• Техника активного слушания
• Психологические типы клиентов

 

Часть 7. Клиенториентированная презентация

• Правила предложения
• Техники и правила презентации:
• Свойства-Преимущества-Выгоды, формирование положительного образа будущего, позитивная лексика
• Демонстрация и примерка

 

Часть 8. Работа с возражениями

• Смысл и типы возражений
• Способы реагирования на возражения
• Как удержать правильный тон в работе с возражениями - биофизическая теория
• Алгоритм работы с возражениями

 

Часть 9. Завершение продажи

• Способы завершения продажи
• Обязательные элементы завершения продажи

 

Часть 10. Завершение тренинга

• Подведение итогов
• Закрепление материала
• План развития навыков
• Завершение

 

Ведущий:

Бабанина Яна Рафаэлевна - консультант, бизнес-тренер. Партнер и Генеральный директор компании «СК «Райт Лайн».Партнер компании «Столичный Институт Тренинга». 9 лет практики.

 

Методы и формы обучения:

Изложение теоретического материала в интерактивной форме - 10%, групповые упражнения, ролевые игры и дискуссии - 80%, анализ профессиональных ситуаций, просмотр видеофрагментов -10%.

 

Скачать буклет

 

Резюме ведущего