Продавать дорого

Цели  тренинга:

возможность оценить систему продаж своей компании, ознакомиться с новыми инструментами для управления взаимоотношениями со своими клиентами, совершить качественный прорыв в продажах, что позволит:

• увеличить доходы
• удержать существующих покупателей и привлечь новых
• увеличить объемы продаж клиентам
• сократить жизненный цикл продажи
• уменьшить неоправданные расходы

 

В результате обучения Вы:

• повышение уверенности менеджеров в себе, товаре, компании. Активизация продаж
• анализ собственной практики, ошибок, причин неудачных продаж и потери клиента
• приобретение инструментов для результативной аргументации и убеждения клиента
• приобретение инструментов и отработка навыков анализа особенностей клиентов, их мотивации, навыков аргументации с учетом особенностей клиентов
• приобретение подходов и инструментов для работы с возражениями, в том числе инструментария для работы с ценовыми возражениями (преодоление и предвосхищение)
• отработка инструментария преодоления возражений, в результате чего результативность контактов с клиентами должна повыситься в 2-3 раза

 

ПРОГРАММА

 

Блок 1 « Самонастройка» (вхождение в ресурсное состояние)

• Правила.
• Профессия «ПРОДАВЕЦ».
• Вид деятельности «продажи». Модели продаж.

 

Блок 2: «Что продаем?» Товар/услуга

• Наше коммерческое предложение.
• Связки.
• Товарная аргументация (a, b, c, d - аргументы).
• Правила построения аргументов.

 

Блок 3: «Кому продаем?» Покупатель

• Влияние психологических и личностных характеристик клиента на принятие решений.
• Личностные характеристики. Мотив клиента.
• Психологические характеристики: Каналы восприятия.

 

Блок 4: «Как продаем?» Товарная аргументация

• Тюнинг :A, B, C, D - аргументация.
• Правила.
• Персонализированный подход при формировании коммерческого предложения и взятие обязательств.

 

Блок 5: Телемаркетинг

• Отговорки - критическая точка №1.
• Методы обхода отговорок.

 

Блок 6: Если Вам возражают

• Возражения- критическая точка №2.
• Основные правила работы с возражениями.
• Типы сопротивлений.

 

Блок 7: Формирование книги продаж - банк контрвозражений

• Работа с жалобами (ПЭФРИК).
• Формирование банка контрвозражений с учетом типа личности.
• Предотвращение возражений.

 

Блок 8: Ценовая аргументация

• «Дорого»- критическая точка №3.
• Основные методы работы с ценой.
• «Если клиент требует скидку».
• Ценовая аргументация/Торг

 

Ведущий:

Филиппова Людмила - бизнес-тренер Международного института менеджмента ЛИНК, Член Российской Ассоциации Маркетинга, профессиональный тренер по продажам с 2003 года. Многолетний практический опыт консультирования в области продаж и маркетинга на рынках В2В и В2С.

 

Скачать буклет

 

Резюме ведущего